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Los estudios de abogados: avance exquisito y los retos que enfrentan. Publicado en el Diario El Comercio, Lunes 9 de Enero de 2012.

Galopan a paso de carrera para no terminar rezagados ante sus clientes. Se trata de alcanzar la sofisticación que exige el mercado.

Marcela Mendoza Riofrío

Había una vez, a mediados del siglo pasado, un abogado que creó su bufete y le pidió a sus hijos que continuaran su legado. Sus clientes lo tenían como su consultor de cabecera y, con ayuda de unos cinco abogados más, atendía todos los temas sin grandes complicaciones. Apenas si tenían una secretaria y los estudiantes rogaban por una oportunidad para practicar con él. Además, contar con una asesoría para una transacción por más de US$100 millones era algo inusual, tanto como pretender que él solo facturara más de US$10 millones.

La historia fue más o menos parecida hasta fines de los noventa, cuando eran apenas seis los estudios de prestigio –familiares o entre amigos– que bastaban para atender la demanda legal de las grandes empresas. Y todo hubiera seguido igual, comenta Juan Luis Hernández Gazzo (socio de Hernández & Cía.) si el monopolio del Estado en el sector empresarial no hubiera acabado gracias a la ola de privatizaciones de los noventa y la apertura al comercio internacional de inicios de este siglo que puso al país en una bonanza con la que soñaban nuestros ancestros.

En efecto, en estos últimos 20 años en el Perú se ha producido más dinero que en todo el siglo precedente y es justamente ese dinamismo de la economía nacional el que ha ocasionado, no solo que se triplique el número de estudios de alta calidad operando en Lima, agrega José Antonio Olaechea (socio del Estudio Olaechea), sino que se ha sofisticado la demanda empresarial de servicios y los estudios se han visto obligados a perfeccionar su práctica y competir por capturar a los mejores talentos desde las aulas para forjarlos según requiere el mercado, que cada vez está más exquisito.

¿Bufetes con 100 abogados y 40 socios? ¿Cerca de 50 personas trabajando en la administración y el márketing del estudio?¿Asesorías para operaciones por US$5 mil millones? ¿Un 80% de casos al mes originados por empresas extranjeras? Nada de eso sorprende hoy, agrega Ismael Noya (socio del Estudio Echecopar), porque el país está inmerso en una carrera global y las empresas urgen de la misma calidad de servicios legales que se consiguen en Chile o Canadá. De hecho, los estudios locales ya han tenido que enfrentar al Estado con inversionistas extranjeros en el Ciadi (Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversionistas) en temas altamente especializados y complejos que representan un reto mucho mayor de los que se podían resolver 10 años atrás y que ni siquiera soñaban hace 20 años, complementa José Daniel Amado (socio del Estudio Miranda & Amado Abogados).

Pero no solo se trata de montos mayores (las operaciones por US$200 millones son algo habitual) o nuevos clientes (más del 60% de los casos atendidos al año en los diez principales bufetes representan a corporaciones mundiales) sino que también se trata de asumir los retos que implican dejar de ser una empresa familiar para convertirse en un proveedor eficiente. “Las transacciones financieras más complejas requieren servicios más sofisticados. Pero también implican que seamos lo suficientemente eficientes para facturar en forma rentable. La competencia es ahora técnica, profesional, dura… y los inversionistas pueden voltearse e irse con la competencia rápidamente si perciben que es más eficiente”, advierte Rafael Alcázar (socio de Rebaza, Alcázar & De Las Casas).

LA CASA ORDENADA
Así como los Añaños, los Brescia o los Benavides, los bufetes de abogados enfrentaron el reto de explorar el mundo en forma competitiva. Si Gloria crece, su abogado tiene que hacerlo con ellos y no solo basta con contratar más abogados, sino que es vital ser capaz de ser tan productivo como la competencia, que también quiere atender al grupo Gloria. Es por eso que para ellos está claro que el gobierno de la empresa legal no podía estar en manos de los mismos abogados, sino de un administrador de empresas.

Luis Carlo Rodrigo Prado (socio decano del Estudio Rodrigo Elías & Medrano) asegura que desde hace 47 años, cuando su padre fundó el estudio, apostaron por un archivo ordenado y cuentas claras, pero con el paso del tiempo han ido modernizándose. Es por eso que no han dejado de observar la forma de trabajar en los estudios neoyorquinos (con sus 600 abogados incluidos) para aprender de su forma de profesionalizar el trabajo legal y lograr un gobierno corporativo eficiente. La planeación estratégica, diseño de objetivos de márketing, estrategias de diferenciación frente a la competencia, manejo de línea de carrera, digitalización de los archivos, sistematización de los procesos administrativos y estrategias de management son parte de lo que emplean día a día. Y por eso que no solo compran un software capaz de encontrar semejanzas y diferencias entre dos modelos de contratos comerciales (algo que antes tomaba varias horas a los practicantes) o hay varios expertos verificando la seguridad de sus videoconferencias, sino que también tienen al personal de recursos humanos diseñando programas para manejar el estrés.

En los estudios profesionalizados, aclara Juan Luis Hernández, siempre existirá un socio que dedique al menos el 20% de su tiempo diario a pilotear o supervisar la labor administrativa que genera el estudio. La diferencia fundamental radica en que ahora se cuenta con muchas herramientas informáticas y recursos humanos para organizarse, difundir su “buena reputación en el ámbito local e internacional” y mantener la rentabilidad sin dejar de ser competitivos.

EXPERTOS Y TARIFAS
Si algo ha cambiado con el tiempo, aclara Óscar Arrús (socio del Estudio Rubio Leguía Normand), es la forma en que se compite por los proyectos y clientes, quienes han dejado de ser exclusivos. Las grandes compañías pueden tener un estudio principal, para las consultas más importantes, pero también consultan a varios otros estudios dependiendo del tema. Es usual, agrega su socia Milagros Maraví, que se plantee la propuesta a varios estudios expertos en la materia antes de optar por alguno. Y aún cuando no se compita explícitamente por el precio, si pides el doble, es posible que te descarten, resaltan.

Amado, Rodrigo y Noya coinciden en que ellos no compiten por precio sino que apuestan por diferenciarse por un trabajo de asesoría preventiva de alta calidad. Hernández asegura que, en ese esfuerzo por mantener la calidad, se dan el lujo de rechazar algunos pedidos y coincide con Alcázar en que hay trabajos del tipo “commodity”, más simples, en donde sí se compite por precio, pero que estos no son atractivos para ellos. Sin embargo, para grandes clientes como los bancos –según nos aseguraron algunos gerentes legales bancarios locales– la política actual es trabajar con una amplia gama de asesores externos, valorados según su especialidad, y buscar entre todos aquel que le ofrezca la mejor alternativa equilibrando precio y calidad para cada necesidad concreta. Y todo aquel que quiera trabajar con ellos tiene que entrar en esa intensa y permanente competencia.

¿Cómo se diferencian? ¿Cómo destacan? ¿Cómo consiguen nuevos clientes si tienen prohibida la publicidad? Rafael Torres Morales (socio de Torres y Torres Lara) acepta que solo les queda reinventarse para lograr un servicio diferente al de sus rivales. Y aun cuando muchos de ellos esperan tener la mayor variedad de especialidades disponibles, es el nivel de dominio de áreas muy específicas el que logra atraer a los clientes. Además, claro está, de programas de relaciones públicas internacionales para difundir una “buena reputación” ante la comunidad empresarial, los gremios, las redes de abogados y los foros de inversión, coinciden todos.

¿Esa intensa competencia es causal de una reducción real en las tarifas? Solo cuando se trata de productos más o menos estándar. Tal como aclara Alfredo Bullard (Bullard, Falla & Ezcurra), en el caso de los temas altamente especializados la demanda crece sin suficiente oferta legal que la cubra,lo cual incrementa considerablemente los honorarios que, finalmente, solo están al alcance de las grandes empresas.

Y es, en parte por eso, que el crecimiento del mercado (entre 12% y 20% al año en la mayoría de estudios) no solo está marcado por más cantidad de trabajo, sino por proyectos más especializados y complejos, que implican honorarios de hasta US$500 la hora (a pesar de que el promedio local está entre US$150 y US$180). De hecho, entre los quince principales estudios consultados se ha duplicado o triplicado el número de abogados, facturación o casos atendidos en los últimos seis años y se está llegando a facturar entre todos más de US$140 millones (algunos calculan US$160 millones, considerando a los más grandes estudios con US$20 millones cada uno). Y si bien estas dimensiones, según José Ugaz (socio del Estudio Benites, Forno, Ugaz & Ludowieg, Andrade) nos convierten en un mercado de mediana dimensión en la región con un fuerte ritmo de crecimiento, la demanda todavía está lejos de lograr cubrirse.

INCONGRUENCIAS
Si la foto del mercado local se centrara en observar lo que sucede dentro de los estudios incluidos en el prestigioso análisis de Chambers and Partners, solo tendríamos la mitad del retrato. Lo cierto es que dichos bufetes concentran la oferta más sofisticada y tienen un alto nivel de competencia por calidad, pero no llegan a representar ni el 1% del universo legal.

Tal como aclara Alberto Varillas(socio de García Sayán) la complejidad del movimiento comercial local ha generado una mayor demanda de servicios especializados en temas como mercado de valores o fondos de pensiones y ha generado una intensa competencia por captar y retener a los mejores egresados de las universidades que dominen dichas especialidades, de los cuales no hay muchos disponibles.

Este año, agrega, se ha generado una alta demanda de expertos en minería ambiental y en consulta previa (a las comunidades indígenas) que son difíciles de encontrar. Incluso es complicado, refiere, hallar un buen laboralista o civilista de alta calificación libre, porque los mejores son tentados por las propias compañías para liderar su departamento legal interno.

Lo irónico del mercado es que, según la Asamblea Nacional de Rectores (ANR), el último año han egresado más de 4.500 alumnos de más de 70 facultades universitarias en todo el país, hay más de 80 mil jóvenes estudiando leyes en este momento y tenemos aproximadamente 25 mil abogados activos solo en Lima. El gran problema, asegura Olaechea, es que existe una gran producción de abogados que no reciben la adecuada preparación y, por muy hábiles que sean, carecen de oportunidades en el mercado porque no cumplen con la capacitación técnica especializada que está demandando el sofisticado y exquisito entorno empresarial en el que nos encontramos.

Cada año, los grandes estudios compiten por capturar a los 40 mejores egresados de las principales universidades. Y no se trata solo de atraerlos al bufete, precisa Alonso Rey Bustamante (socio del Estudio Payet, Rey & Cauvi) sino de lograr que estos no quieran abandonarlos. Las nuevas generaciones piden “calidad de vida”, retos profesionales que les permitan sentirse realizados o un ambiente de trabajo confortable. El área de recursos humanos, indica, trabaja constantemente en que esto sea posible.

El mercado, coinciden todos, va a continuar lleno de contrastes hasta que no mejore la preparación académica. Y en los próximos cinco años, aseguran, la brecha en la pirámide solo seguirá incrementándose porque la demanda sofisticada seguirá siendo una constante.

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Fuente: http://elcomercio.pe/economia/1358596/noticia-estudios-abogados-avance-exquisito-retos-que-enfrentan

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